企業担当者の皆さん、自社サイトのフォームから入ってくる見込客（リード）のデータや展示会で獲得した名刺のデータをどう管理されていますか？
「うちはエクセルで管理してます」というお答えはよく聞きます。しかし中には、「営業担当者にメールを転送して終わり」「獲得した名刺はほぼ活用していない」という会社もまだまだあるようです。しかし、本当にそれでいいのでしょうか？
BtoBビジネスにおいても、ふとしたきっかけが将来に渡って大きな取引に発展することは大いにありえます。インターネットの時代だからこそ、その可能性は確実に増しています。リード情報を適切に管理することは、将来の売上や収益という果実を得るための重要な土壌作りと言えるものなのです。
そこで今回は、リード管理をエクセルで行うのがなぜ良くないのか、そしてその解決策としてのHubSpotのリード管理機能について説明したいと思います。
『79%のマーケティング活動で獲得した「見込み客（リード）」は、すぐに売上に繋がらない』（出典：MarketingSherpa）
これは、すぐに買ってくれそうなお客様はほんの2割で、残り8割の見込客は時間をかけてナーチャリング（育成）する必要があるということです。確かに検討期間が長いBtoB取引では相手の行動を追いながらオンライン、オフライン両面で根気よく働きかけていくことが必要です。
そんなの大変すぎる、と思われますか？けれどこれは裏を返せば将来のお客様がまだまだ沢山いて、そのデータを元にマーケティングとセールス活動を進めることができればその何割かは必ず顧客になってくれるということです。
そこで重要になってくるのが見込客のデータ管理です。そこでのデータとは、名前や会社名などの個人属性だけでなく、Webサイトへのアクセスやメルマガ閲覧といったオンライン上の行動データ、インサイドセールスなどオフライン対応の履歴など個人を軸とするあらゆるデータを指します。
刻一刻と変わる見込客の変化を記し、それにあった施策とそれへの反応もすべて記録・管理しなくてはなりません。これら全てを表計算ソフトのエクセルで行う、ということに無理があるのはなんとなくわかっていただけることと思います。
エクセルでリードデータの管理をしてはいけない主な理由を以下にまとめます。
常に変化し、更新され続ける生きたリードの情報。これをどう活かすかがマーケティングにとって重要なのは言うまでもありません。
それではこのようなリードデータを活かす管理を行うにはどうしたらいいのでしょうか？
そこでHubSpotのリード管理機能です。
HubSpotのリード管理はどこが優れているのでしょうか？ポイントは３つあります。
HubSpotではフォームから入ったリード情報は、全て自動で追加されていきます。
氏名や社名、役職などの基本情報が一度追加されると、その後そのリードが何らかの追加行動を起こした際の情報もそのリードにひも付けて自動で追加されます。
情報が更新される度に手入力での作業が発生し、入力ミスが生じる可能性があるエクセル管理とは大きく違います。
HubSpotではリードのオンライン上の行動（メールの開封・コンテンツのダウンロード・ページへの訪問・ソーシャルメディアでのやり取りなど）がタイムライン上で時系列にそって自動的に記録されていき、それに応じた施策をHubSpotの中で行うことができます。
エクセル管理の場合、「縦軸に基本情報と横軸に管理項目」しか取れないことにより、リードがオンラインでいつ、どのような行動をしたのかまでを記録することができません。
マーケティング担当者と営業担当者の「深い溝」についてはよく語られることですが、代表的なものの一つが「営業が欲しいリードをマーケティング担当者が理解していない」というものです。営業とマーケターの間で、リードの定義そのものにズレが生じている可能性があるということです。
その点HubSpotは、主要なCRMと連携ができるのでリードに関する詳しい情報を営業担当と共有することが可能です。細かい情報をきちんと共有しつつ、セールスチームにスムーズに引き継ぐ事ができれば、有効リードを効率よく顧客化することに成功する確率も高まります。
<一方エクセルでは、常に変化し続けるリード管理を忙しいマーケティング担当者と営業担当者が更新・共有するのはほぼ不可能だと言っていいでしょう。
いかがでしょうか。まだエクセルを使いたいと思われますか？では次に機能の解説をしていきたいと思います。
「コンタクト」＞「コンタクト」をクリック。
今回は、リードの「河野さくら」さんを例にとって説明して行きたいと思います。
河野さくらさんのページに行くと左側に河野さんの名前や会社名や部署などの基本情報が表示され、右側に河野さんが取ったオンライン上の行動や営業担当者とのやりとりがタイムラインで時系列に表示されます。
それではもう少し詳しく見ていきましょう。
１）河野さんの基本情報
氏名、会社名、業種、部署などの一般的な情報とペルソナやHubSpotスコア
ここの項目は、さらにフォームで追加された更新内容があれば自動で追加されていきます。
２）今行われている商談の情報
商談の詳細・進捗状況を一目で確認することができます。
商談プロセスがどの段階かすぐに分かることで、適切なアプローチが可能です。
３）リードの会社の詳細情報
・会社の詳細情報をまとめられる。
お客様に電話をかける時に、会社の詳細情報が分からないことには始まりません。
まとめてすぐに確認できる状態を作ることで、営業担当者との連携もスムーズです。
４）予測リードスコアリング
＊予測リードスコアリングとは？
データベースに含まれる見込み客の質を、特定のアルゴリズムを使用して予測する手法です。見込み客がウェブサイトに入力した属性情報や、ウェブサイトでの行動に関するデータ、ソーシャルの情報、デモグラフィックス情報などを考慮し用いられます。
これらを矛盾なく定型化することは非常に難しく、何度も試しては結果を調べるというプロセスを要することも少なくありません。予測リードスコアリングの点数が高ければ高いほど、リードは興味関心を示しているということになり優先順位が高くなります。
HubSpotの予測リードスコアリングでは、どの属性を使用するか、あるいは各属性にどの点数を割り当てるかを自分で考える必要がないので非常に便利です。
・予測リードスコアリングのポジティブ要因とネガティブ要因がすぐ確認できる。
ネガティブ要因がこのように表示されるので、できるだけネガティブ要因の解消に努めることにより、取引成功に近づくことができます。
今回の場合は、メールの開封率とクリック率に問題があることが分かります。
５）ウェブサイトのアクティビティ
・サイトの訪問数・閲覧したページ・最近の訪問・初回訪問がわかる。
このアクティビティで、自社と自社のサービスにリードがどれほどの興味関心があるのかが分かります。アクティビティ数が多いまたは、直近の訪問が最近という要因はアプローチの優先順位をあげる上で重要な指標になります。
６）リードのタイムライン
・リードとの取引・アクションは全て１つのタイムラインによって整理される。
過去どのような流れでリードとやり取りをしたのか、リードが現在までにどのようなアクションをしていたのかがタイムライン上に自動で表示されます。
また、リードがメールを開封、CTAをクリック、ウェブサイトに訪問してきたタイミングなどで通知メールをリアルタイムで受け取る事ができるので、ニーズが最も高いベストなタイミングで架電などの行動を取ることができます。
まだまだ他にも管理できる情報はたくさんありますのでこれはほんの一部です。
いずれにせよリードに関するこれだけの情報を1つの画面でまとまって見られることで次のアクションの検討や別部署との共有などが効率的にできることは間違いありません。
いかがでしたか？それでもまだ、エクセルでのリード管理を続けますか