ペルソナ・バイヤーズジャーニーを作成後に実施するとよい施策を紹介します。
まずはメール配信からはじめるのがおすすめ
ペルソナ・バイヤーズジャーニーと既存顧客データをインポートできたら、最初に実施するマーケティング施策としては一斉配信メールを使ったリード育成をおすすめします。
BtoC企業と比較するとBtoB企業では、事前に検討できる情報が少ない場合が多いため、定期的なメールでの情報配信は購入を検討しているリードに対して有効です。
どのようなメールがよいのか
あくまでもリードが検討するのに役立つ情報を掲載する必要があります。
たとえば以下のような情報です。
- 製品最新情報
- 最新事例紹介
- 企業ブログの記事紹介
- サイトリニューアルのご案内メール
サイトリニューアル直後であれば、サイトリニューアルをメールのテーマにしてもOKです。
あわせて、事前に「導入時に役立つDL資料」を用意しておくと効果的です。
例えば以下のような資料が該当します。
- 導入事例集
- 活用ノウハウ集
- 専門用語集
- 操作動画 など
これらをフォーム送信後にダウンロードできるようにしておき、メールのセクションの最後に設定する作りにしておきましょう。
ポイントは「自社製品やサービスを押し付けがましく紹介しない」ことです。
興味のあるリードが無理なくダウンロードできるよう誘導することが重要です。
例えば上記画像のメールではブログなど情報配信のあとにお役立ち資料のセクションを作成し、記事に興味のあるコンタクトが自然に資料を目にするようコンテンツを順番に配置しています。
メール配信に反応したコンタクトを抽出し、アプローチする
メール配信後に反応のあったリードを分類しておきましょう。
HubSpotではリスト機能を使うことで簡単にリード（コンタクト）を分類できます。
リストでは「配信したメールをクリックした」といった条件と「特定のフォームを送信した」という条件でコンタクトを抽出できます。これを活用して「資料に興味のあるコンタクト」を抽出しましょう。
この「資料に興味のあるコンタクト」に対し、無料相談やお問合せに繋がるメールを配信し、さらに興味のあるコンタクトを抽出していきます。
このような流れでメールを活用したマーケティング施策を実施していきます。
メールマーケティングの流れを設計した後、ワークフローを使い、自動化することを考える
ワークフローが使えるエディションであれば、例えばフォーム送信をトリガーとしてクリック有無を判定条件にし、次のメールを送信する、といったワークフローを作ることができます。
ワークフローはあまり複雑に考えず、まずは、シンプルなものを設定することを考えましょう。
まとめ
メールを活用するマーケティング施策は、最も基本的で、かつ様々なBtoB業界で活用できます。まずはこちらを参考にどのような施策を行うかを考えてみてください。