いきなりですが、質問です。Webサイトにかけた時間とコストを成果につなげるために、一番大切なことはなんでしょうか？
答えは様々だと思いますが、今回は期待通りの成果を出せていないBtoBサイトに共通に見られる問題点について、お伝えします。
Webサイトを何らかのビジネス成果に繋げたいという方にとって大切な内容となりますので、ぜひ目を通してくださいね。

さて、マーケティングの世界で古くから使われている格言に「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」というものがあります。有名な言葉なのでご存知の方も多いのではないでしょうか。

お客様が欲しがっているのは「抱えている悩みを解決すること」

これは、お客様が欲しがっているのは「抱えている悩みを解決すること」であって、「商品そのものではない」という意味です。

例えば、ダイエット器具を購入する人が欲しがっているのは「やせたいという悩みを解決すること」であって、「ダイエット器具そのもの」ではありませんよね？
お客様にとって興味があるのは「商品そのもの」ではなく、「その商品が自分の悩みを解決してくれるかどうか？」だけなのです。

実は、これBtoB分野の場合でも当てはまることが多いのです。

BtoBの場合でも同じように、お客様は御社のWebサイトを見ているとき「この製品は自分（自社）が抱えている悩みや課題を解決するのに役に立つだろうか？」ということに最も関心がある状態です。
そんなお客様に対しては、Webサイトに「この製品を手に入れることで悩みがどう解決できるか」ということを掲載していくべきなのです。

もちろん、実際にお客様に接している営業の方にとってそれは常識なのかもしれません。

しかし、ことWebサイトに限って言えば、ほとんどの場合、「商品そのもの」の説明に終始してしまっているのが現実です。

その結果、せっかく時間とコストをかけたのに、期待通りの成果が出ないという結果になってしまっています。

この問題を解決する方法はたった1つ。

【売り手目線ではなく、お客様目線でWebサイトを構築して】いくことです。

また、その際には「BtoB取引ならでは」の特徴を認識しておく必要があります。

●BtoBビジネスの特徴

1. 購入までの意思決定期間が長い。
2. 情報収集者と購入決定者が違うことが多い。
3. サイト上では成約しない。
4. 長期契約を結ぶことが多い。

この特徴を押さえた、BtoBサイト構築ポイントは以下の5つです。

●BtoBサイト構築の重要ポイント

1. 商品そのものの説明だけではなく、導入サービスや購入後のサポートなど、意思決定に必要となる付帯情報をしっかりと掲載する。
2. 情報収集者だけでなく、購入決定者に必要な情報も掲載する。
3. いかなる知識レベルのユーザーでも、その製品が「どんな悩みをどう解決できるか」理解できるようわかりやすく説明する。
4. 限られた時間内で情報収集している多忙なビジネスユーザーのために、使いやすく、短時間で情報を見つけられるサイト設計にする。
5. サイト上では成約が完了しないため、購入までのプロセスを明確にし、ユーザーがコンタクトしやすいサイト設計にする。

いかがでしょうか。

では具体的にどうすれば・・？とお考えの方には「Webサイトリニューアル成功のための10のチェックリスト」のダウンロードがお勧めです。

お客様目線のWebサイトを手に入れるための「ペルソナ作成法」をはじめ、御社のサイトを売りに繋げるために具体的に何をすればよいか、弊社が15年間培ってきたノウハウを10項目に分けて、わかりやすくご説明した特別レポートとなっています。

また、こちらの記事にもまとめていますので、是非ご確認ください。
「Webサイト制作を成功させるためのチェックリスト10」