この記事を読んでいただいている方には企業の広報担当者の他にも、経営層や営業関係の方も多いと思われます。

今回はそんな皆さんにこそ読んでいただきたい重要な戦略テーマ、Webと営業の結び付きについてお届けします。

マーケティングが重要になった理由とは

グローバル化、人材不足などがここ数年で急速に進み、営業の現場でも従来の「足で稼ぐ」「御用聞き」型のスタイルが限界を迎えています。

そもそも従来の日本の製造業では製品や技術力の向上が優先され、販売活動は営業マン個人の努力によって達成されるものという意識が強かったようにも思われます。

しかし、製品や技術力だけではもう勝負できなくなりつつある時代。

より効率的な営業活動を行うためにマーケティング思考による経営戦略、現場でのマーケティング施策の必要性がクローズアップされてきました。

特にWebサイトの重要性は高まっており、BtoB分野でも「取引先選定前にはまずWebサイトで対象企業の調査・比較・検討を行う」行動はもはや一般的になりました。

前回の『モバイル対応と活用』でもお伝えしたとおり、モバイルデバイスの普及がそこに拍車をかけています。

ネットを使って自社のニーズに合った企業を選定しようと自ら調査・検討するユーザは、当然のことながら目的意識が高い有望な見込み客と言えます。

企業にとっては、見込み客が自ら接触してくるのですからそのチャンスを最大限活用しない手はありません。

しかしながらそのチャンスを営業活動まで視野に入れてマーケティングに活かすためには多大なコストと膨大な手間がかかったため、かつては一部の大手企業しか実現不可能なことでした。

Webと営業はもっと密接につながる必要性があるのに、仕組みがないため連携する方法がなかったと言えます。

「マーケティングオートメーション」登場のインパクト

しかし、昨年からMA（Marketing Automation/マーケティングオートメーション）と呼ばれるツールが普及し始め、中堅・中小企業にとっても現場で実践できる状況は整いつつあります。

自社サイトにマーケティングオートメーションを組み込むことで、Web上の問い合わせが見込み客情報としてデータベースに格納され、そこからメールを一人ひとりのステータスに応じて自動的に出し分けしたり、営業確度を自動的に管理できるようになります。

そうした情報を営業部署と連携することで、より確度の高い見込み客を引き渡すことが可能になっていきます。

BtoB企業のWeb担当部署では「Webサイトの更新や問い合わせは、担当者一人が対応している」といったケースも多いと考えられます。

しかし、マーケティングオートメーションの機能が「Webを活用した営業活動の活性化」を可能にする以上、単なる運用管理ではなく、「自社の営業活動への貢献」という戦略的なミッションが与えられるのです。