この記事では、ニッチな商品を扱っているBtoB企業こそインバウンドマーケティングを始めるべきである8つの理由を、実例を交えながらご紹介します。
「ウチはオンラインショップみたいにネットで売れるようなモノを扱ってないから」。
これは、私たちが企業の方からよく聞く言葉です。
「クリックで購入するようなお手軽な製品、サービスではない」という理由から、多くのBtoB企業が未だインバウンドマーケティングに対して消極的です。
しかし実際には、インバウンドマーケティングはニッチな商品を扱っているBtoB企業ととても相性が良く、新規顧客の開拓や営業成約率に非常に効果的なマーケティング手法です。
現在、弊社でサポートを承りましたBtoB企業様のマーケティング成功事例を公開しております。予算や人材が限られたなかでどうやって成果を上げてきたのか、具体的な取り組みを詳しく紹介しておりますのでご興味がある方はぜひご覧ください。
今回は、ニッチで複雑な製品を扱うBtoB企業だからこそ、インバウンドマーケティングが必要な理由をお話していきたいと思います。
BtoB企業の多くは、販売サイクルが長期にわたり、説明が難しく高価で、きわめて限られた顧客層をターゲットとしていることはご存知の通りです。（そういった企業のことをここでは「ニッチ企業」と呼ぶことにします）。
わかりやすくするためにここで実例を挙げてみましょう。
極小のパーツを製造するための「フェムト秒レーザー装置」を作っている会社がありました。フェムト秒レーザーは1秒に1000兆回パルス発振し、とても微細な穴を正確に空けることができる、専門的な業界において極めて高度な科学製品です。装置はおよそ1億円で、売れるのは2～3年に1台というペースでした。まさに「超ニッチ」です。
当初、その企業はデジタルマーケティングに懐疑的でした。確かに、1億円ものレーザー装置を気軽にクリックで購入する人などほとんどいません。
でも、よく考えてみてください。
「欲しい」と考えている人たちは、製造元にコンタクトを取る前にまずオンラインで調べるということを。
探す人の数は決して多くないかもしれませんが、「少なくとも存在する」というのは非常に大きなアドバンテージなのです。
実際、この会社は自社サイトの商品ページを顧客に分かりやすいように整備して大きな成果を上げています。
では、インバウンドマーケティングがこのようなニッチ企業にとって素晴らしい解決策である8つの理由を以下に挙げていきましょう。
インバウンドマーケティング成功の鍵のひとつは、「問題を抱える理想的な顧客像が、解決策を探す時に使う「検索キーワード」に関するコンテンツを最適化する」というものです。
そこでは検索頻度が高く、競争率が低いキーワードが理想的です。
つまり、多くの人が問題解決のために使うキーワードで、かつ検索エンジンで上位表示することがそれほど難しくはないキーワード、ということです。
例えば先の例で言うと、「製造 フェムト秒レーザー」という非常にマイナーなキーワードで上位表示するのは難しくないということです。ニッチだからそもそも競合しないのです。
つまりWebページを最適化（SEO）し、キーワードに関する記事を一定量以上投稿すれば、多くの場合ただちに検索結果の1ページ目にサイトが表示されるということです。
このようにニッチ企業ならではの、「検索キーワードが上位表示されやすい」というアドバンテージは極めて強力です。
特殊なキーワードを検索する人は確かに多くありませんが、「フェムト秒レーザー 製造」というキーワードを検索する人は本気で購入を検討している人であると言えます。
つまり通常の企業より、検索表示が迅速に上位になりやすいのに加え、見込み客を速やかに獲得できるわけです。
ちなみに先ほどのフェムト秒レーザー技術の企業で言えば、ブログを始めて基礎知識の資料などを提供しはじめた結果、Webサイトのアクセス数は3倍になり、資料ダウンロードを通じて入手した顧客リストは3ヶ月で6倍にも膨れ上がりました。
ニッチ企業においてキーワード検索数とターゲット人数は小規模になりがちですが、「新規顧客獲得」は非常に価値があるものです。
ニッチ産業が販売する製品は、高価であることが多く、さらに顧客と継続的かつ長期的な関係性を築きやすいことが多いからです。
新規顧客を得ることは、ニッチ企業にとって近い未来・遠い将来で莫大な収益をもたらすことにつながります。
インバウンドマーケティングの原則の1つは、販売するのではなく潜在顧客を教育（情報提供）することです。
ニッチ業界で働く人の多くは、新人・ベテランに関係なくその分野における最先端の知識を企業から求められており、それを意欲的に追いかけています。
そんな人に向けて自社製品に関する教育的なコンテンツを提供するだけで、最新の動向を追いたい人を集客できるのです。
これも実例ですが、医療用機器に埋め込む「ハーメチックシール」を作る会社のブログが立ち上がった時のことです。世間的には超ニッチと言えますが、ブログ開始数ヶ月でWebサイトのアクセス数が2倍になっただけではなく、そのトピックに関するフォーラムを提供してくれたことに関してサイト運営者に多くの感謝のコメントが贈られたということです。
「オンラインを重視しない」という思考は、多くのニッチ産業に広く根付いています。
たとえば、医療機器の委託製造業者。
この業界の多くの企業は、自社のWebサイトを十年単位で更新していません。
彼らは新しい記事を投稿しませんし、リードジェネレーションやナーチャリングのためのオファーも持っておらず、そもそも費用を割いてインバウンドマーケティングを実行しようとすらしていません。
有効ではないと思い込んでいるからです。
競合相手がインバウンドマーケティングをやっていない。
これはつまり、ひとたびニッチ企業がリードジェネレーションやナーチャリングプログラムを実行すれば、競合企業が獲得できない見込み客を、獲得できる可能性が高いということに他なりません。
ニッチ企業の置かれた業界が専門的であればあるほど、信頼性が高く有用なコンテンツを作成するというのは何よりも重要になっていきます。
ニッチ業界の人々はもともと情報が少ないため、そうしたコンテンツを常に探しているからです。
それと同時に、クオリティの高いコンテンツはまず一人の担当者に読まれ、企業内でシェアされ、さらに業界内に広まる可能性が高いのです。
つまり、苦労して作ったコンテンツのクオリティは、ニッチ業界だからこそしっかり評価されるということです。
高度な製品やサービスを売る企業は、社内に大量のコンテンツを有していますが、そのほとんどはマーケティングに活用することなく未使用のままです。
会社を見回せば、多くのスタッフが学会で論文を発表したり、内部の集まりや顧客に様々な資料を提供したりしています。
また新入社員のためのトレーニング資料にも、実は多くの有益な情報が含まれているものです。
あるニッチな加工機器製造企業の例です。彼らの製品の特徴とベネフィットを豊富に説明している提案依頼書には、非常に良く出来たイラストがついていました。にも関わらず、彼らのWebサイトにはそのイラストレーションが一切活用されていなかったのです。
このように、オンラインコンテンツ化されていない素材が多く眠っているというのはニッチ企業によく見られる特徴です。すべてを新しく始める必要はありません。既存の資産を最大限に活用しましょう。
インバウンドマーケティングの本質は、「顧客がまさに情報を探している時に手助けすること、つまり探していない時に押し付けたりしないこと」にあります。
ニッチ企業には、この「相手を尊重する」というマーケティング手法がとてもうまく機能します。
なぜなら競争力のある製品を持つ企業では、顧客が望まないもの、必要としないものを提供しないこと、顧客を第一に考える姿勢が社是として貫かれていることが多いからです。
このようにニッチ企業の最大の課題は、「インターネットの膨大な情報の中で自分達を見つけてくれる人なんて、誰もいないだろう」と考えてしまいがちなことです。
しかし極論すれば、BtoC企業が1万人を集め1人1個100円の製品を売らなければいけないとしたら、ニッチ企業はたった1人を集めて1億円の製品を売るだけでいいのです。
そして、そのための方法がインバウンドマーケティングなのです。
新規顧客を獲得したい、商談後の成約率を上げたい企業の方、是非導入をご検討頂けたらと思います。
インバウンドマーケティング導入のためのステップはこちらの記事でも詳しく紹介しております。合わせてご覧ください。
インバウンドマーケティング成功の4ステップ～見込み客を集めて顧客に育てる