インバウンドマーケティング支援｜BtoBマーケティング＆Webサイト制作に強いタービン・インタラクティブ

なぜインバウンドマーケティングが必要なのか？

インバウンドマーケティングで92.7%の企業が見込み客を増加

インバウンドマーケティングを実施している企業の92.7％が見込み客獲得で大きな効果が出しているという結果があります。またHubSpotを利用されている企業の38.37％が、見込み客を実に100％超も増加させることに成功しています。

インバウンドマーケティングで獲得した見込み客の増加率

※MITスローン経営学大学院による分析結果より

インバウンドマーケティングの全体ステップ

インバウンドマーケティングは潜在顧客から訪問者→見込み客→顧客→推奨者へとユーザーを転換する最も効率的かつ効果的な方法論です。

１．アトラクト（惹き付ける）

「アトラクト（ATTRACT）」は、潜在顧客を惹きつけ、自社企業サイトやオウンドメディアの訪問者に変える、最初の重要な集客ステップです。ここで重要なのは以下の４つです。

潜在顧客の満足度を高める自社サイトやオウンドメディア
潜在顧客が検索するキーワードに対応したSEO対策
ブログやオウンドメディアでの価値の高いコンテンツ提供
適切なタイミングでのソーシャルメディア拡散

＜ポイント＞

残念ながら、日本の多くの企業サイトがこの段階の施策でとどまってしまっているのが現状です。自社サイトへの訪問ユーザーを増やすことは重要ですが、それ自体が目的ではありません。インターネットをビジネス成果につなげるためにはユーザーとの関係性そのものに注目し、顧客に転換していくインバウンドマーケティングの実行が必要なのです。

２.　コンバート（見込み客に転換する）

次のステップ「コンバート（CONVERT）」では、訪問者を見込み客（リードとも言います）に転換します。見込み客とは「自社から連絡を取れる状態にある潜在顧客」のことで、このリストを増やすのは今後の営業活動にとって大きな意味を持ちます。転換の方法は、訪問者の課題解決に役立つEbookやホワイトペーパーをWebページ上に用意し、ダウンロードしてもらうのと引き換えにメールアドレスや会社名などの相手の情報を取得するのが代表的です。

３．クローズ（顧客化する）

次がいよいよ見込み客を顧客へと転換する、「クローズ（CLOSE）」です。リードナーチャリング（見込み顧客の育成）と呼ばれるフェーズでもあります。Webサイトの閲覧履歴や配信メールへの反応などから、今その見込客が購買プロセスのどの段階にいるかを判断し、それに合わせたコミュニケーションで育成していきます。その中で自社に対する理解を十分に深めるとともに購買意欲を高め、「有望な営業先」として営業部門に引き渡し、顧客化します。

４．ディライト（顧客を満足させる）

最後が顧客を満足させ、喜んでもらうことで継続的な関係性を築くだけでなく自社を紹介してもらう推奨者に転換する「ディライト（DELIGHT）」です。
新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍以上のコストがかかると言われることから極めて重要です。ライバルに顧客を奪われることのないように顧客になった後も、引き続き価値のあるコンテンツや高いサービスを提供し続け、顧客を継続的に喜ばせる努力をすることで、自社の信頼と価値を高めていきましょう。