「新たな顧客と出会いたい。」

長引く不況の中、多くの企業が求めているのが新規顧客の創造です。これまで、大手メーカーや有力な代理店など、特定の顧客を中心に事業を展開してきた企業ほど、このテーマは重要かつ難しい課題となっています。

Web戦略の現場でも、ここ数年「コンバージョン」と言う言葉が飛び交うようになりました。コンバージョンとは、「顧客への転換」を意味する言葉で、BtoCであれば購入、予約、カタログ請求、BtoBであれば見積依頼、資料請求、お問い合わせなど、顧客になるステップを踏んでもらうことを指します。

コンバージョンを獲得するため、
１．アクセスの状況やページの閲覧履歴からユーザー心理を分析したWebサイトの改善、
２．広告効果を測定して要件にあう広告媒体や誘導方法の比較検討・出稿
などの「Webマーケティング」も、多くの企業で積極的に取り組まれるようになりました。

しかし、実際はこのような努力が「ある理由」で結果につながらないケースが多いことをご存じでしょうか。それが「マーケティングと営業活動の分断」です。

私たちが現場でよく耳にする事例としては、マーケティング部署が必死で集めた「見込顧客」（コンバージョン）を、営業が「ありがたくない客（見込みの薄い客）」と見なし放置してしまうというケースです。

このような場合、潜在顧客を獲得するまでは実に科学的に作業しているにもかかわらず、その後の潜在顧客への対応方法や使用するツール、獲得目標の設定やその管理・改善方法についての「営業設計」ができていないことが原因であることが多いのです。

先日、クラウドフォース・ジャパン2009というクラウドコンピューティングのイベントで、今回のテーマである「マーケティングと営業の連携」について講演をさせていただく機会がありました。全体で6000人、私が担当させていただいたセッションだけでも1000人を越える参加申し込みがあり、Webを活用した営業活動の効率化、とりわけマーケティングと営業の連携に多くの関心が集まっていることを実感いたしました。

「WebマーケティングとWeb営業」は間違いなく、これからの企業活動を考えるキーワードです。ライバル企業に先を越されるその前に、全社的に取り組みをされてはいかがでしょうか。

(2009/09/23 中部経済新聞掲載）

広告マーケティングと企業のWeb戦略に取り組んで15年。

ネット社会の進行とともに、企業のコミュニケーション環境が大きく変化するのを目の当たりにしてきました。3ヶ月前が懐かしく感じるほどに、変化が激しいのがITで加速するコミュニケーションの領域。しかしそんな中でも、頑固に変らないことがあります。それは、「経営層のインターネットに対する課題認識」。担当部署のご苦労が、正しく理解されないという場面にも何度か遭遇したものです。

理由はシンプル。

一般的に経営者には、多くの経験を積まれた50代以上の方が多いからです。優秀なベテラン経営者には、効果的な情報取得や情報共有を伝統的な方法（メディア、専門書、人的ネットワーク等）で高度に習慣化されている方が多く、Webという「セルフサービス」の傾向が強いサービスをわざわざ利用する必要性が少ないのだと考察しています。

しかし、お客様の気持ちがわからなくては、サービス提供側としての判断などできるはずがありません。そこで、ベテラン経営者の皆様には、積極的にWebサービスをご利用くださるようお勧めしています。

ナイキのスニーカーをオンラインショップでオーダーすれば、自分で「デザイン」したオリジナルカラーのスニーカーが2週間足らずで海外の工場から直送されます。どんなシステムと生産ラインで実現しているのかと、思いをはせずにはいられないはずです。

Facebookのアカウントを開設し、遠方や海外に住む旧友を検索して「友達」に登録すれば、彼らの日々の活動や気分が知るともなくわかるようになります。あえて連絡を取り合わなくても数十年のブランクが解消していく感覚には驚きを感じるでしょう。ヤフオクで何か販売してみる、ITMSで音楽を購入してみる、携帯でゲームをダウンロードしてみる・・・「高校生じゃないんだから」と恥ずかしがらずにやってみてくださいとお願いします。

もちろん、、自社のWebサービスを体験していないなど言語道断。自社サイトやブログ、メルマがはもちろん、商品やサービスを購入できるネットショップがあれば、実際に購入して、ユーザー目線でサービスの質を感じることが重要です。

「Webサイト活用は重要な企業課題の１つ」という言葉に実感のない経営層の方は要注意。お取引先やエンドユーザーや社員の皆さんが日常的に使っているWebサービスなるもの、体験しなくては見えないこともあるのです。

(2009/09/16 中部経済新聞掲載）